得意技経営でリフォーム事業進出
「得意技経営」が、LPガス店のリフォーム事業の成功方法です。
この方法は家電販売業界ですでに実現されています。
「町の電気店」と「家電量販店」の戦いです。小規模店と大規模店との戦いの構図です。
小規模店と大規模店の戦いでは、「大規模店」が有利であることは間違いありません。しかし、戦い方によっては、「小規模店」でも生き残っていけるということを「町の電気店」が証明しています。
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家電量販店のビジネスモデルは、「大量仕入れ・大量展示・低価格大量販売」というものです。お客様にとって「低価格」というのは最高に魅力的です。さらに多くの商品を見て確認できることも魅力的です。町の電気店には絶対にできない方法です。しかし、町の電気店は生き残っています。それは、家電量販店と違ったやり方でお客様を引き寄せているからです。
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家電量販店の「得意技」が「大量仕入れ・大量展示・低価格大量販売」であるなら、町の電気店の「得意技」は何なのでしょうか？
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町の電気店の「得意技」？
町の電気店は、量販店の「安さ」に対抗して、しっかりと顧客を獲得しています。それは、電球一個の交換や家電品の使用説明も家まで出向いて行ったり、修理にも嫌な顔もせず迅速に対応している。町の電気店の「得意技」は「お客様サービス」です。この方法で家電量販店に対抗しているのです。対抗できているということは、家電量販店であっても、あれもこれもできるわけではなく、町の電気店の「得意技」（お客様サービス）をまねることはできないということです。
ある「町の電気店」では、年に数回、家電の「顧客面倒見活動」といって社員がお客様を訪問しています。
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以上の事例から、LPガス店にも同じことが当てはまると考えられないでしょうか？大規模リフォーム会社に独自の「得意技」があるのなら、LPガス店のリフォームにも独自の「得意技」があるはずです。そして家電業界と同じように、大規模リフォーム会社は、LPガス店の「得意技」をまねることは出来ないと思われます。
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つい自社の「弱点」ばかりが目について、リフォーム事業のために「弱点」を改善しようとしますが、「弱点」を改善しても平凡な企業になるだけで、お客様から「選ばれる」企業になることはできません。お客様に選ばれるためには「得意技」を活用すること以外にはありません。
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LPガス店の「得意技」とは何でしょう？
その前に、大規模リフォーム事業者の「得意技」は何でしょうか？それは、「総合リフォーム力、低価格販売、強引な営業力」です。
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それなら、LPガス店の「得意技」は何でしょうか？
「得意技」は「水回りの面倒見力」です。このチカラは、長年の「ガス事業」で必然的に身に着いた能力です。ガス器具が点火しないといわれたらすぐ駆け付けて修理し、ガス器具を緊急で取替なければならない場合もある。蛇口の水漏れパッキンの交換も頼まれる。常に、水回りの問題や不便を「すぐ行って、すぐ解決する」スピードのある対応が求められてきました。
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「水回り面倒見力」をリフォーム事業の「中心」に据えれば、大規模店と「得意技」が重ならないため、小規模なLPガス店であっても、リフォーム事業の成功確率は上がると考えます。なぜなら、この分野に得意な会社が見当たらないからです。
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「水回りの面倒見力」で売上を上げる
「水回りの面倒見力」、商品にすると「水回り器具の修理と取替」でした。「水回り器具の修理と取替」は、小さな工事で、緊急性が高く、発生頻度も多い、手間がかかり、利益は少ないといった面倒な商品です。しかし、お客様がトラブルに直面することが多い商品です。主に、コンロや給湯器の修理や取替、水栓の修理や取替、レンジフードや換気扇取替、トイレの水漏れや、洗浄便座の取り替えなどです。この全てを自社施工できる会社などそうそうありません。
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「水回り器具の修理と取替」を商品化して大々的に売り出す。競争相手も少ない分野でもあり、必ずシェアトップの会社になることは間違えありません。
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「水回り器具の修理と取替」が売れ始めると、必ずキッチンやシステムバス、洗面化粧台、トイレなどの大型商品が売れ始め、売上もじわじわと上がってきます。
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「水回り器具の修理と取替」の販売促進
販売促進とは、「見込客集客」→「商談成約」→「固定客化」していくことです。
LPガス店の事業は、顧客密着、地元密着、小商圏（営業エリア）が基本です。この基本に適合した販売促進を選択しなければなりません。
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販売促進の原点は、「見込客集客」と「認知度アップ」です。
販売促進には、テレビなどのマス媒体があります。対象エリアが広く、高額でもあり、認知度は上がりますが、見込客を集めるには不十分です。
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インターネットはどうでしょう？顧客密着・地元密着のLPガス店が、地元のお客様にスマホの画面で商売するのは変ではありませんか？当然リアルな販売方法を採用すべきです。さらに、インターネットでは、「商圏」（営業エリア）全体に認知度や知名度を高めることはできないし、事業が成り立つような見込客も集客もできません。大規模リフォーム会社はインターネットに熱心で、その運用能力にはLPガス店はどうあがいても勝てません。真っ向勝負など初めから負ける勝負をしているようなものです。
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いろいろ見てきた販売促進から導き出せる結論は、たった一つ古典的な販促手段の「チラシ」になります。
「チラシ」は、本質的に、①営業エリアが狭い場合に最も効果的ツール。②対象顧客玄関に直に届けることができる。③商品・サービスを事細かに掲載でき、一覧にして見せることができる。そこから見込客を集客できる。⑤定期的に目に入るので認知度・知名度を上げることができる。⑥営業担当者も活用できる。⑦近くに店がある親近感を醸しだせる。⑧費用が安く済む、という特徴が備わっています。
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「水回りの器具修理と取替」と「キッチンリフォーム、風呂リフォーム、トイレリフォーム」を載せた「チラシ」を作って、自社の商圏（営業エリア）に定期的に配布する。
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この方法によって、会社の収益源になる「リフォーム事業」が新たに生まれ、「下りのエスカレーター」から「上りのエスカレーター」へ乗り換えることができるのです。
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